5月28-30日，為期三天的“第十六屆中國國際屋面和建筑防水技術(shù)展覽會”正式落下帷幕。此屆展會仍保持著規(guī)模大、水準(zhǔn)高、專業(yè)化的特色，可謂是群英薈萃，精彩紛呈，吸引了國內(nèi)外眾多防水廠商參展，為防水從業(yè)者帶來了一場“饕餮盛宴”。
展會活動結(jié)束后，并不意味著本次參展工作的圓滿結(jié)束，恰恰相反，一些更加重要的“后續(xù)工作”才剛剛開始。
第一件事：分類客戶
A類客戶：現(xiàn)場簽合同的采購商
如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會進行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。
不過，這些在現(xiàn)場與您簽下合同的采購商不一定會最終給您下訂單。現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和您簽過合同了，但之后幾天他在展會現(xiàn)場找到了更合適的供應(yīng)商，往往會把訂單下給他們?；蛘卟少徤袒貒?，發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實合同完全沒有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。
B類客戶：非常有意向的采購商
客戶在攤位前與您進行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價格條款，等等。
當(dāng)天展會結(jié)束后，這些客戶也需要第一時間優(yōu)先處理，將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時也應(yīng)該及時和工廠落實打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。讓采購商感受到貴司處理問題的效率。
對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應(yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購商發(fā)現(xiàn)市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時候及時推薦，以后仍然可能有合作的機會。
還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對于這類客戶，您需要在展會結(jié)束后進一步跟進。
C類客戶：表明簡單興趣的采購商
交換名片，索取資料， 對于這類客戶，展會結(jié)束后，您可以發(fā)郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機會合作的想法。
D類客戶：隨便看看問問的采購商
在展會攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶您要主動索要名片，因為這類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站，了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。
第二件事：發(fā)送郵件
一般來說，展會上獲得的潛在客戶質(zhì)量最高，因為客戶對你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，購買意愿也比較強，應(yīng)當(dāng)重點開發(fā)。而與普通的開發(fā)信不同，展會后的開發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后，更具有針對性，因此不用那么繁瑣，但因為更有針對性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。
開發(fā)信在堅持以上原則之外，在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開發(fā)信承擔(dān)太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任務(wù)。展后的開發(fā)信一定要堅持以下幾個原則：
簡潔：內(nèi)容一定要簡潔，盡量控制在三段以內(nèi)；
簡單：用你能用的簡單的單詞，讓每個即使是非英語國家的客人都不會產(chǎn)生歧義；
準(zhǔn)確：內(nèi)容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點，切勿漫無邊際；
直奔主題，先簡單介紹下自己和公司，要簡單明了；寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標(biāo)注出客戶在展會上選的東西，而且主動提供詳細(xì)資料和報價，包含詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料；做一個精美的產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。整理圖片，把每類產(chǎn)品另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式，壓縮體積；把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。
展會結(jié)束后最常見的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒了下文，對于這種情況，最好的溝通方法就是電話了，你應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時備注每個客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進。
第三件事：郵寄樣品
展會后和客戶寄送樣品，和平常給客戶寄送樣品是有很大的不同的。首先就是展會具有時效性、現(xiàn)實性以及片面性。
第一時效性：展會期間客戶看中了你的樣品，覺得你這個產(chǎn)品對他們市場很有吸引力，這個想法很大部分是客戶看到你們的樣品之后被實物激發(fā)出來的，然后給你要樣品，有一定的時效性，或許等他回去之后或者去了別的展位，就忘記了你的產(chǎn)品需求；
第二現(xiàn)實性：就是客戶在你眾多的展品中唯獨選了1-2個產(chǎn)品要求樣品，這表明在他們市場上，被選中的商品是有市場的，這個信息很重要，對開拓相同市場上的其他客戶有很大的參考性；
第三片面性：其實也是根據(jù)客戶自身的定位來的?；蛟S你們在設(shè)計參展商品的時候，想到的是暢銷市場的喜好，對于偏門市場因素的考慮不是特別多，這也導(dǎo)致客戶在選擇你們產(chǎn)品的時候有一定的片面性。因此在展會期間或者展會后短時間內(nèi)，寄送樣品的時候要考慮到以上因素。
同時也需要注意：
1、產(chǎn)品冊、名片、產(chǎn)品標(biāo)簽、技術(shù)說明書等最好是一步到位的寄給客戶。
在寄送樣品的時候，最好多提供一些產(chǎn)品冊。因為一般來說中大型的采購公司會有很多領(lǐng)導(dǎo)小組，多寄送產(chǎn)品冊可以達到人手一份。
2、包裝方式一定要講究。安全性第一，美觀第二。
3、展會中確認(rèn)客戶回國的時間，然后在客戶正式上班的前2~3天寄送，這樣可以最大限度的保證客戶在剛上班的時候收到你的樣品。
4、在展會期間，最好是把客戶和客戶感興趣的樣品一起合影，然后有條件的話，可以把照片一起發(fā)過去。同時在郵件里面也發(fā)送，加深客戶印象。
第四件事：評估展會效果
在評估參展目標(biāo)時，一要評估原定參展目標(biāo)是否取得了預(yù)期效果；二要回頭評估參展目標(biāo)是否適合參展企業(yè)的經(jīng)營方針和市場策略；具體可細(xì)分成以下幾項子項目。
1、成交情況統(tǒng)計
參加貿(mào)易型展會一般都有成交目標(biāo)，展后要分類統(tǒng)計成交金額、成交筆數(shù)、實際成交額、意向成交額、預(yù)計后續(xù)成交額等。將成交實績與參展目標(biāo)對比，可以總結(jié)分析參展經(jīng)驗得失，但就此一項指標(biāo)來評價參展效果是不準(zhǔn)確、不全面的。
實際上即便從成交角度分析，展中成交也只是展會成果的一部分，有些成交是不參展也能達成的，還有更多合同要在展后很長時間才能簽約，因而劃分統(tǒng)計客觀上比較困難。
2、接待客商統(tǒng)計
結(jié)識客商也是參展目標(biāo)的重要組成部分，要分類統(tǒng)計展會觀眾數(shù)量，包括一般觀眾數(shù)量、現(xiàn)實客戶數(shù)量、潛在客戶數(shù)量；還應(yīng)該在分析觀眾是否有訂貨決定權(quán)、建議權(quán)、影響力等情況基礎(chǔ)上，將客戶細(xì)分成極具價值、很有價值、一般價值、無價值四類。
其實，統(tǒng)計此次展會客商接待數(shù)，并與前次展會接待數(shù)相比，從中分析原因，再進一步分析展會效果（指結(jié)識客商）和其它促銷效果的優(yōu)劣，要比細(xì)化量化每個客戶接待成本來得更有意義。
3、市場調(diào)研統(tǒng)計
把在展會期間搜集、了解到的各類信息集中起來，分類登記，經(jīng)篩選分析，確定各種信息的重要程度，在此基礎(chǔ)上評估效果、檢驗?zāi)繕?biāo)。參展商不是專業(yè)市場調(diào)研公司，不一定非要搞一個像模像樣的調(diào)研報告，很多前瞻性的分析預(yù)測可能在實踐中并不實用。
評估市場調(diào)研效果主要看兩個關(guān)鍵點
第一是對目標(biāo)市場的了解，當(dāng)?shù)卣叻睢⒔?jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀、外貿(mào)進口稅率、分銷渠道、終端設(shè)置等都是研究打開目標(biāo)市場的極好信息；
第二是對競爭對手的了解，外貿(mào)企業(yè)深入分析同行企業(yè)經(jīng)營模式，有助于找到一條適合自己的出路。
展會活動結(jié)束后，并不意味著本次參展工作的圓滿結(jié)束，恰恰相反，一些更加重要的“后續(xù)工作”才剛剛開始。
第一件事：分類客戶
A類客戶：現(xiàn)場簽合同的采購商
如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會進行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。
不過，這些在現(xiàn)場與您簽下合同的采購商不一定會最終給您下訂單。現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍，有的客戶和您簽過合同了，但之后幾天他在展會現(xiàn)場找到了更合適的供應(yīng)商，往往會把訂單下給他們?；蛘卟少徤袒貒?，發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化，也會取消訂單。對于采購商來說，其實合同完全沒有約束力，只相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對于此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。
B類客戶：非常有意向的采購商
客戶在攤位前與您進行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價格條款，等等。
當(dāng)天展會結(jié)束后，這些客戶也需要第一時間優(yōu)先處理，將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時也應(yīng)該及時和工廠落實打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進展情況，何時能寄出。讓采購商感受到貴司處理問題的效率。
對于這些客戶，也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應(yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購商發(fā)現(xiàn)市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時候及時推薦，以后仍然可能有合作的機會。
還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯(lián)系方式，對貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對于這類客戶，您需要在展會結(jié)束后進一步跟進。
C類客戶：表明簡單興趣的采購商
交換名片，索取資料， 對于這類客戶，展會結(jié)束后，您可以發(fā)郵件對其表示感謝，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，并表明希望有機會合作的想法。
D類客戶：隨便看看問問的采購商
在展會攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶您要主動索要名片，因為這類客戶里面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站，了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。
第二件事：發(fā)送郵件
一般來說，展會上獲得的潛在客戶質(zhì)量最高，因為客戶對你的產(chǎn)品已經(jīng)有所了解，購買意愿也比較強，應(yīng)當(dāng)重點開發(fā)。而與普通的開發(fā)信不同，展會后的開發(fā)信是在掌握了客戶一定資料與意向后，更具有針對性，因此不用那么繁瑣，但因為更有針對性，所以也有著更高的要求，更注重技巧。
開發(fā)信在堅持以上原則之外，在內(nèi)容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開發(fā)信承擔(dān)太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任務(wù)。展后的開發(fā)信一定要堅持以下幾個原則：
簡潔：內(nèi)容一定要簡潔，盡量控制在三段以內(nèi)；
簡單：用你能用的簡單的單詞，讓每個即使是非英語國家的客人都不會產(chǎn)生歧義；
準(zhǔn)確：內(nèi)容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點，切勿漫無邊際；
直奔主題，先簡單介紹下自己和公司，要簡單明了；寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標(biāo)注出客戶在展會上選的東西，而且主動提供詳細(xì)資料和報價，包含詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料；做一個精美的產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄。整理圖片，把每類產(chǎn)品另外歸檔。做好后轉(zhuǎn)換成PDF格式，壓縮體積；把客人的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客人的印象。
展會結(jié)束后最常見的難題就是給客戶發(fā)郵件后沒了下文，對于這種情況，最好的溝通方法就是電話了，你應(yīng)該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時備注每個客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進。
第三件事：郵寄樣品
展會后和客戶寄送樣品，和平常給客戶寄送樣品是有很大的不同的。首先就是展會具有時效性、現(xiàn)實性以及片面性。
第一時效性：展會期間客戶看中了你的樣品，覺得你這個產(chǎn)品對他們市場很有吸引力，這個想法很大部分是客戶看到你們的樣品之后被實物激發(fā)出來的，然后給你要樣品，有一定的時效性，或許等他回去之后或者去了別的展位，就忘記了你的產(chǎn)品需求；
第二現(xiàn)實性：就是客戶在你眾多的展品中唯獨選了1-2個產(chǎn)品要求樣品，這表明在他們市場上，被選中的商品是有市場的，這個信息很重要，對開拓相同市場上的其他客戶有很大的參考性；
第三片面性：其實也是根據(jù)客戶自身的定位來的?；蛟S你們在設(shè)計參展商品的時候，想到的是暢銷市場的喜好，對于偏門市場因素的考慮不是特別多，這也導(dǎo)致客戶在選擇你們產(chǎn)品的時候有一定的片面性。因此在展會期間或者展會后短時間內(nèi)，寄送樣品的時候要考慮到以上因素。
同時也需要注意：
1、產(chǎn)品冊、名片、產(chǎn)品標(biāo)簽、技術(shù)說明書等最好是一步到位的寄給客戶。
在寄送樣品的時候，最好多提供一些產(chǎn)品冊。因為一般來說中大型的采購公司會有很多領(lǐng)導(dǎo)小組，多寄送產(chǎn)品冊可以達到人手一份。
2、包裝方式一定要講究。安全性第一，美觀第二。
3、展會中確認(rèn)客戶回國的時間，然后在客戶正式上班的前2~3天寄送，這樣可以最大限度的保證客戶在剛上班的時候收到你的樣品。
4、在展會期間，最好是把客戶和客戶感興趣的樣品一起合影，然后有條件的話，可以把照片一起發(fā)過去。同時在郵件里面也發(fā)送，加深客戶印象。
第四件事：評估展會效果
在評估參展目標(biāo)時，一要評估原定參展目標(biāo)是否取得了預(yù)期效果；二要回頭評估參展目標(biāo)是否適合參展企業(yè)的經(jīng)營方針和市場策略；具體可細(xì)分成以下幾項子項目。
1、成交情況統(tǒng)計
參加貿(mào)易型展會一般都有成交目標(biāo)，展后要分類統(tǒng)計成交金額、成交筆數(shù)、實際成交額、意向成交額、預(yù)計后續(xù)成交額等。將成交實績與參展目標(biāo)對比，可以總結(jié)分析參展經(jīng)驗得失，但就此一項指標(biāo)來評價參展效果是不準(zhǔn)確、不全面的。
實際上即便從成交角度分析，展中成交也只是展會成果的一部分，有些成交是不參展也能達成的，還有更多合同要在展后很長時間才能簽約，因而劃分統(tǒng)計客觀上比較困難。
2、接待客商統(tǒng)計
結(jié)識客商也是參展目標(biāo)的重要組成部分，要分類統(tǒng)計展會觀眾數(shù)量，包括一般觀眾數(shù)量、現(xiàn)實客戶數(shù)量、潛在客戶數(shù)量；還應(yīng)該在分析觀眾是否有訂貨決定權(quán)、建議權(quán)、影響力等情況基礎(chǔ)上，將客戶細(xì)分成極具價值、很有價值、一般價值、無價值四類。
其實，統(tǒng)計此次展會客商接待數(shù)，并與前次展會接待數(shù)相比，從中分析原因，再進一步分析展會效果（指結(jié)識客商）和其它促銷效果的優(yōu)劣，要比細(xì)化量化每個客戶接待成本來得更有意義。
3、市場調(diào)研統(tǒng)計
把在展會期間搜集、了解到的各類信息集中起來，分類登記，經(jīng)篩選分析，確定各種信息的重要程度，在此基礎(chǔ)上評估效果、檢驗?zāi)繕?biāo)。參展商不是專業(yè)市場調(diào)研公司，不一定非要搞一個像模像樣的調(diào)研報告，很多前瞻性的分析預(yù)測可能在實踐中并不實用。
評估市場調(diào)研效果主要看兩個關(guān)鍵點
第一是對目標(biāo)市場的了解，當(dāng)?shù)卣叻睢⒔?jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀、外貿(mào)進口稅率、分銷渠道、終端設(shè)置等都是研究打開目標(biāo)市場的極好信息；
第二是對競爭對手的了解，外貿(mào)企業(yè)深入分析同行企業(yè)經(jīng)營模式，有助于找到一條適合自己的出路。
